22/04/2014
Até há pouco tempo, e para algumas pessoas até hoje, a profissão de vendedor era considerada algo menor. Aquele profissional que não estudou, ou estudou mas não conseguiu se colocar na sua área de atuação. Ou ainda, perdeu emprego com mais de 40 e tem poucas perspectivas de arrumar outro. O pior é que, muito do acima exposto, costuma ser verdade.
Ruim para os profissionais e ruim para as empresas. De tempos em tempos para tentar valorizar a profissão, a mídia ou os “especialistas” mudam a atividade de vendas de nome. Alguns chamam de representante comercial e, mais recentemente, passou a ser “consultor’.
Nada mais equivocado do que chamar um vendedor de consultor. São dois termos totalmente diferentes. Inclusive, um bom consultor não pode estar vinculado a nenhuma marca.
A indústria de cosméticos adora chamar suas vendedoras de consultoras. Não mesmo. Elas podem dar dicas sobre aquela marca que representam, podem conhecer bem os produtos que vendem, mas atrás dessa “consultoria” tem o foco da venda. E daí já deixa de ser consultoria. O consultor seria aquele que orientaria seu cliente sobre que estilo assumir e que tipo de produtos usar – sem marca específica – mas que não venderia nenhum deles.
E justamente por tentar valorizar a profissão com subterfúgios, que muitos vendedores perdem a chance de crescer. Ainda com a filosofia do imediato, de empurrar sempre algum produto. Culpa somente deles? Não, porque do outro lado tem as empresas que investem o menos possível nesse profissional, inclusive no salário, na capacitação e nos benefícios.
Ter lábia não basta
O primeiro passo para um bom vendedor é deixar de ser ele mesmo. É entender o cliente pela óptica do cliente sem filtros ou julgamentos. Parece fácil e muitos vendedores dizem fazer isso. Não fazem. Porque dá trabalho, exige esforço, habilidade intelectual, paciência e não mostra retorno imediato. Seria algo como sair do seu próprio corpo e entrar no do cliente com o ponto de vista do cliente e não o seu dentro do cliente.
“Ah, a pessoa tem dois filhos, então eu acho que vai comprar brinquedos, afinal eu também tenho e compro brinquedos para eles”. Não é simples assim. A ausência de observação apurada, a falta de capacidade de entrar no mapa mental do outro e até a pouca cultura geral podem fazer do profissional de vendas um inconveniente.
Quantos vendedores têm conhecimento de neurolinguística? Conheço vários que dizem que gostariam de ter, mas creio que poucos aguentariam a carga teórica de fisiologia ou teriam o conhecimento básico em biologia para entender profundamente como funciona o cérebro antes de sair por aí aplicando técnicas.
Quantos efetivamente leem o jornal inteiro antes de sair de casa e conseguem discutir em profundidade a conjuntura com seus clientes? Eu costumo fazer o teste. Mesmo que eu tenha a intenção de comprar o produto busco virar o jogo: checar o quanto aquele profissional é qualificado para me vender aquilo. Pergunto, muito além das características do produto. Perguntas que exigem linha de raciocínio, conhecimento de conjuntura, enfim muito mais do que um discurso decorado.
E volto a dizer: parte dessa responsabilidade é das empresas. Quem nunca viu um gerente ao deparar com um vendedor lendo o jornal dizer: o que está fazendo aí que não está na rua vendendo? Ainda sobre os gerentes: quantos deles conhecem profundamente análises estatísticas ou técnicas de pesquisa para usar em um bom planejamento os dados que têm em mãos? Olhar para os dados é uma coisa, saber analisá-los em profundidade é outra.
O resultado são clientes insatisfeitos e, estratégias ineficazes de prospecção e, no longo prazo, o vendedor ganhando pouco. Porque fidelidade não se empurra, se conquista com inteligência, bagagem intelectual e capacidade de análise. Vender pode e deve ser uma atividade profissional muito sofisticada. Quando se agrega a verdadeira inteligência a ela.
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