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14/09/2016

Como estragar seu primeiro encontro


Mais do que senso comum, comprovadamente a maioria dos fechamentos de negócios e de processos seletivos começa com um contato vindo ou por indicação ou surgido a partir de algo em comum: um evento, um curso etc.

Uma pesquisa da Catho mostra que 50% das recolocações se dão por meio de indicações. Há quem diga que, nos cargos de liderança, esse número chegue a 70%. Nas referências de negócios, segundo o BNI – Bussiness Networking International -, 98% das empresas dependem de indicações e referências para conseguir novos negócios. Mesmo diante de números tão relevantes, ainda tem muita gente que não se prepara para esses contatos e faz com que tudo dê errado logo de cara. Vou relacionar aqui sete situações que já presenciei.

1. Procurar contatos antigos sem checar o Facebook e o Linkedin deles. Uma cliente resolveu contatar uma colega de trabalho que não via há alguns anos. Decidiu iniciar com uma mensagem simpática pelo whatsapp elogiando o filho da colega, dizendo que também gostaria de revê-lo. O rapaz havia morrido na semana anterior, depois de meses de uma grave doença que a mãe compartilhava dia a dia no Facebook. Inclusive, sua foto do perfil naquela semana era de luto.

2. Não saber se quer clientes ou um emprego – há cerca de dois anos presenciei essa cena em um evento da Fiesp. Uma concorrente minha distribuía cartões oferecendo processos de Coaching e, quando engatava um papo mais longo com alguma gerente de RH, aproveitava para perguntar se não tinha alguma vaga para ela na empresa e se ela poderia mandar o CV. Ou você foca em uma coisa, ou em outra.

3. Não ter cartões, ou no caso de empreendedores, ter um e-mail gratuito. O cartão de visitas é o primeiro documento que um profissional ou um empreendedor deixa com seu interlocutor. Mesmo quem está procurando emprego precisa ter um cartão de visitas com seu nome, profissão, celular e-mail e endereço de perfil no Linkedin. Se tiver um blog ou outro tipo de produção de conteúdo, é importante colocar também. Para quem tem um negócio – mesmo que muito pequeno – e-mails @gmail ou @hotmail passam a impressão de amadorismo ou de fragilidade da empresa. Que mensagem não verbal passa um empreendedor que não tem R$ 25 reais mensais para manter um e-mail @suaempresa e R$ 30 reais por ano para manter um domínio na internet?

4. Pedir logo no primeiro encontro – com a equivocada visão de não perder tempo, principalmente consultores fazem abordagens muito agressivas em encontros profissionais. É comum em almoços de negócios fornecedores ou consultores bombardearem com seus produtos e serviços pessoas que estão na mesma mesa, querendo de alguma maneira sair de lá com um contrato fechado. Essa atitude apenas afasta possíveis clientes.

5. Falar mais do que ouvir – também com a necessidade de otimizar o tempo, há quem queira tanto mostrar o que tem para vender, que perde a oportunidade de ouvir possíveis clientes. É a partir da escuta ativa que se pode conquistar primeiro a confiança e depois oferecer algo. Ao ouvir primeiro, conseguimos apurar melhor a necessidade do outro e ir diretamente à solução que ele precisa, em vez de empurrar produtos ou serviços. Alguém já passou pela experiência de ficar quietinho, só deixar o outro falar e depois ouvir frases do tipo: nossa, como eu gostei de você? Saber ouvir é uma arte.

6. Perguntar para aparecer – alguém já foi em alguma palestra em que, na sessão de perguntas, uma pessoa da plateia levanta a mão e – em vez de ir direto ao assunto – fica um tempão fazendo autopropaganda em total desrespeito ao palestrante e ao público? É possível trazer a atenção positiva para si em uma situação dessas. De que maneira? Simplesmente fazendo uma pergunta tão inteligente que a mesma desperte a vontade das pessoas em querer conversar com você. Simples assim.

7. Pedir sem oferecer algo em troca. Essa experiência aconteceu recentemente comigo. Dei um workshop – gratuito, para profissionais de uma determinada área. Além de os ingressos terem sido subsidiados pela organização contratante, os participantes ainda receberam de presente um exemplar do meu último livro.
Um dos participantes me convidou para almoçar. É comum em situações como essa, alguns participantes fazerem uma gentileza ao palestrante no caso de eventos gratuitos. Fomos a um restaurante por quilo e, durante o almoço, o participante me bombardeou de perguntas e pedidos particulares querendo praticamente uma sessão de Coaching gratuita e ainda solicitando que eu lhe enviasse o conteúdo completo de outras palestras minhas para ele.

A postura unilateral e caçadora já me surpreendeu por si só, mas não posso deixar de citar que mesmo depois de pedir tantos favores, ele deixou que a conta de 40 reais - total – fosse dividida. Nenhuma alusão a gênero aqui, mas apenas a boas práticas comerciais. Como se não bastasse, a pessoa ainda me mandou um e-mail com uma série de atividades que já havia feito pedindo que eu o recomendasse para a minha base de contatos e clientes...


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Karen Gimenez

Karen Gimenez - Master Coach, PNL Master e Coach em Inteligência
Financeira. Professora de Pós-Graduação e Diretora de Grupos de Estudos da ABRH
- Associação Brasileira de Recursos Humanos - Regional Alphaville. Atua
como processos de Coaching Executivo e de Negócios, desenvolvimento de
lideranças e porta vozes, gerenciamento de crises, gestão de conflitos e
consultoria estratégica em desenvolvimento de pessoas e equipes. Jornalista com
pós-graduação em Estratégia Empresarial e Geógrafa com especialização em Gestão
do Terceiro Setor. 



Contatos: karen@kgcoaching.netwhatsapp (11) 9 9114-2681 www.kgcoaching.net

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